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设计师渠道效应凸显 如何让设计师佣金变得规范和透明?

2019-10-03 07:18 来源:bet36备用网址_英国bet36_威廉希尔和bet36都市报 米春艳

家居卖场建立专供设计师的会员卡系统,把设计师作为一个正规渠道进行规范化运营。

  2018年,对于家装行业而言,是充满变数的动荡之年,同时也是回归理性的希冀之年。在消费升级的大背景之下,设计的价值获得了前所未有的尊重,设计师作为一个潜能巨大的消费渠道,受到了包括卖场、材料商和展会在内的商家们的集体重视,“如何破局设计师渠道”也因此成为最火热的年终议题。

  现状扫描

  设计师正成为重要的消费渠道

  随着国人生活水平的提高,越来越多的人开始接受付费设计,并希望以此打造更高品质的生活!暗币晃幌颜哂500元/㎡的价格聘请了一位设计师来做设计,往往意味着她把近乎100%的消费决策权也一并交到了这位设计师的手中。因为只有尽可能地听从设计师的专业意见,才能让设计费变得更加物有所值!痹诠阒菽辰ú木袒葡壬蠢,除了付费设计,家居建材消费大额、低频的消费属性,以及高专业度、低透明度的产品属性,也是迫使很多消费者依赖专业设计师购买意见的重要原因。

  除了消费决策影响力提升,为了更加省心,越来越多的中高端私宅业主会开始选择设计师提供全案服务(包含设计、选材、施工和软装),使得设计师的直接采购比重也在逐年攀升。深圳家居软装展的统计数据显示,5年前展会现场设计师的采购比例不到5%,2018年已经上升至30%以上。在专业的建材卖场,越是高端的建材品牌,设计师采购的占比越高。按照业内人士的说法,少则50%,多则超过80%。

  市场在哪里,商机就在哪里!伴随着设计师渠道效应的凸显,广州近期举办的各类家具建材类展会上,参展的品牌厂商开始在寻找加盟商之余将设计师作为一个特殊专业渠道来运营,不仅组建了专门的渠道服务团队,有的甚至还推出了专门的设计师合作通道,甚至为设计师研发了专门的产品线。不仅如此,为了快速在设计师渠道脱颖而出,2018年数十个中外建材家具商的集体参展,更是让一年一度的广州设计周变成了一场专供设计师的材料展。

  伴随着设计师渠道效应的初显,越来越多的商家开始看重和发力设计师渠道,但是家装作为一个高痛点的行业,长久以来一直乱象丛生,设计师索要高返点的痼疾一直存在,同行之间利用返点恶性竞争的现象更是层出不穷,如此一来,牺牲的不仅是消费者利益,还有整个家装行业的口碑和形象。

越来越多的人开始接受付费设计。

  新玩法

  用规范的佣金制度重构利益链

  如何将设计师渠道作为一个流量入口去规范运营?如何才能最大限度地让包括商家、设计师和消费者在内的多方获益?2018年,经历了一轮“互联网家装跑路潮”的家装行业,在回归理性的同时,不仅需要设计价值的回归,同时也迫切需要借助新玩法来重构新的渠道利益链。

  材料商家

  明码实价+设计师佣金透明化

  据了解,虽然设计师渠道对于高端家居品牌很重要,但很多高端家居品牌今年还是被“高返点”设计师市场给整蒙了。虽然家居建材行业,不同的细分品类都会有一个相对不成文的佣金标准,但由于总是会有商家希望通过更高的佣金来抢单,使得不少设计师在帮助消费者采购时,往往会把佣金的多少作为最重要的考量指标。有的设计师开口就要20%-30%的佣金,部分商家为了给设计师更高佣金,只能抬高零售价格。如此一来,不仅会扰乱商家的价格体系,而且会损害商家的品牌形象。

  面对乱象,以诗维馆、欧洲之家为代表的高端家居建材品牌率先变革,并希望通过明码实价+设计师佣金透明化的渠道推广制度,来推动设计师渠道的健康持续运转。

  以诗维馆为例,作为广州知名的经销商品牌,诗维馆一直是高端家具的代名词,也是设计师选购高端家具时很难绕开的经销商品牌。截至目前,诗维馆旗下总计有20多个高端家具品牌,涵盖中式、欧式、现代等多种风格。自2018年开始,诗维馆开始在终端全面推动明码实价,所有的零售产品全部都是一口价。相比过往,诗维馆的终端零售价格同比下降了20%-30%。与此同时,在一口价+底价的基础上,针对合作设计师,诗维馆会统一给到5%的佣金。此番变革之后,消费者到诗维馆买家具价格更加透明,也更加实惠。哪怕诗维馆给了设计师5%的佣金,这5%的佣金也不会变相转嫁到消费者身上。

  诗维馆总经理李启春透露,刚刚推出明码实价的时候,由于佣金变少了,的确会对设计师渠道造成一些冲击,但是慢慢地他发现,真正能够理解诗维馆作为高端供应链价值的设计师,最终还是会回到诗维馆。

  和诗维馆采用相近策略的欧洲之家,旗下代理了十余个进口高端建材品牌,针对合作的设计师,一直以来也坚持只给底价和少量的服务费。在欧洲之家的总经理袁洁看来,对于品牌而言,发力设计师渠道,最为重要的是要找准与自己同频的设计师群体。设计师大致可分为两类:看重佣金的设计师和不看重佣金的设计师。只有专注设计,而不专注佣金的设计师,才能真正做好设计,也才能在市场上有持久的竞争力。跟欧洲之家长期合作的设计师虽然不到100个,但是这些设计师的方案出品都很有水准,而且在市场上的活跃度也很高。在袁洁看来,供应链品牌的终极价值,是能够为设计师的方案落地提供更好、更专业的产品和服务。

  卖场

  建立专供设计师的会员卡系统

  为了在市场相对冷清的当下撬动设计师渠道这块大蛋糕,立足广东的大型卖场连锁机构日前抛出了一套别开生面的新玩法———一套专供设计师的会员卡系统。该套会员卡系统,首度从卖场的层面将设计师作为一个正规渠道进行规范化运营,且在打破行业潜规则的同时,最大限度保障了各方利益。

  商场根据设计师的采购总量设置了普卡、金卡、白金卡、钻石卡四个会员级别。消费者到专柜谈好价格,持设计师的会员卡到卖场统一收银台收银时再出具设计师的会员卡,不仅业主可获得1%-5%不等优惠幅度,持卡的设计师也可以获得与业主优惠幅度一样的返点佣金。如此一来,商场既给了设计师一定的渠道返利,同时也给了消费者额外的让利,且不会降低消费者对商场、品牌和设计师的好感度。不仅如此,商场还设置了会员卡进阶机制,以鼓励带单量更强的优秀设计师到商场重复购买,将家居消费从C端的低频消费转化为B端的高频消费。与此同时,级别越高的设计师能够给消费者带来的实惠越多,可以进一步强化优秀设计师的终端口碑,从而确保整个会员卡系统持续正向运转。

  设计师

  底价+服务费的全案报价策略

  随着消费需求的转变,越来越多的消费者愿意为设计买单;ㄇ肷杓剖,在中高端家装消费群体中已经成为一种常态。据了解,目前市面上的专业设计公司或者设计工作室,私宅的设计费低则每平方米300-500元,中等大概在500-800元,再高一点可以去到1000元以上。对于很多专业的设计师而言,挑选合作的材料商时,已经不再把佣金视为是否合作的考量标准。

  家语设计的创始人Heby、在于·空间设计师的创始人于艳、集美组的设计师刘迎春作为三位新生代的高端设计师代表,在跟材料商合作的过程中,不约而同地采用了底价+服务费的全案报价策略。三位设计师会要求合作的材料商直接给客户底价,但是除了设计费之外,如果客户要求代购产品,需要加收5%-10%的服务费。

  据了解,设计师从合作材料商那里用更低的价格帮业主采购建材或者软装,然后根据采购的金额从业主那里收取一定的服务费,是目前正规的设计机构或设计师个人比较通用的办法,而且也获得了绝大多数业主的认可。

  采写:南都记者 米春艳

  图片由受访者提供

编辑: 林涛

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